Comienza la IV edición del programa de desarrollo en ventas PDV del IDDA

Programa de Desarrollo en Ventas PDV

En un estudio realizado (Chally Group. 1988) a más de 100.000 compradores, se llegó, entre otras, a la siguiente conclusión: El 39% de los compradores (B2B – Business to Business. Ventas de empresa a empresa) seleccionaron la opción de compra en función del vendedor, y no del precio o calidad/servicio ofertado. ¿Sorprendente?

Si, además de este claro y contundente resultado, existe una conciencia general de la importancia de las ventas en el éxito empresarial ¿Por qué al analizar los programas formativos de las mejores escuelas (De las 479 escuelas de negocio americanas acreditadas y estudiadas, solamente 15 tienen programas máster o programas superiores/expertos en ventas (Harvard business review – july/august 2012)) de negocio de todo el mundo en estos últimos años, se observa que las ventas se estudian de una forma “light” y/o marginal….?

Podríamos enumerar unas cuantas razones, para explicar este fenómeno, pero por centrarnos en las más relevantes, se puede decir que:

• Las ventas eran casi exclusivamente, un tema del equipo base de vendedores.
• Parecía que las habilidades para ser un buen vendedor, era algo que se aprendía solamente “haciendo”… Técnicamente no se enseñaban en escuelas de negocio.
• Si el único sistema de aprendizaje era el “learning by doing”, entonces para que estudiar esto de las ventas y los vendedores ¿? Con un poquito de conocimiento del producto y alguna técnica básica era suficiente…
• Aquellos que tienen estudios y formación empresarial, para diferenciarse de “este tipo de vendedores”, se dedican a otras áreas dentro de la empresa (quieren ser de todo menos vendedores…)
• Parece que el tópico “se nace para vendedor”, primaba sobre el desarrollo de habilidades y competencias comerciales.

El idda – Instituto de Desarrollo Directivo del Atlántico, después de años de experiencia y análisis de las mejores prácticas, ha desarrollado con la participación de su claustro de profesores profesionales, un innovador programa de desarrollo de ventas y vendedores.

En este innovador programa, la venta, es algo más que ayudar al cliente a definir su problema, y establecer de forma conjunta soluciones correctas (combinaciones de producto y servicio – enfoque tradicional). En este programa del idda, un buen vendedor hoy es:

El que vende diferente, el que además de gestionar múltiples necesidades del cliente, analiza la competencia, analiza y prevé movimientos en su mercado o zona de actuación, utiliza herramientas sofisticadas, desarrollando soluciones de valor para sus clientes, “seduciéndolos” mucho antes del proceso de venta, y el que vincula y se vincula con sus clientes.

El vendedor y las ventas, es una tarea que va desde la dirección general de la compañía, pasando por los directivos intermedios, el personal directo de ventas, y al resto de las personas que forman parte de las organizaciones empresariales. Y las mejores prácticas son aquellas que se copian de los mejores (Top 20) de cada uno de los niveles de la empresa.

Y todo esto ¿por qué? Porque hoy los compradores (nuestros clientes), están equipados con sistemas de información, (iguales o mejores que los nuestros), se presentan “armados” con muchísimos datos e información sobre productos, servicios, precios, competidores etc.; incluso están preparados antes de iniciar las conversaciones comerciales de la compra… En muchas ocasiones los clientes, van por delante de nosotros (los vendedores) … así que o nos desarrollamos como vendedores, o no nos necesitarán tanto como antes!.

¿Por qué estudiar el PDV?

1. Porque está demostrado (DePaul 2007) que aquellos vendedores que han seguido un programa de formación como el que presentamos, han conseguido sus objetivos en sus mercados un 30% más rápido y han permanecido en la empresa un 40% más de tiempo que el resto del equipo.
2. Porque aprenderás de los mejores profesores/profesionales.
3. Porque sentarás las bases sólidas de tu crecimiento profesional y personal, estableciendo los cimientos para poder desarrollar tu carrera profesional.
4. Porque compartiremos contigo la mejor herramienta de diagnóstico y desarrollo de ventas que existe en el mercado (Vidda 360), pudiéndola utilizar de forma inmediata en tu organización empresarial.
5. Porque es el Programa número 1 en ventas.

¿A Quién va dirigido?

• Graduados Universitarios (Diplomados/Licenciados) interesados en mejorar como vendedores, con independencia del puesto y nivel que ocupen en sus empresas.
• Profesionales con experiencia (Gerentes, Jefes de Equipo, Área o Zona) interesados en avanzar como vendedores y profundizar en la excelencia de las ventas.
• Empresarios/Emprendedores, y Directivos en general, que entienden que de entre sus tareas y responsabilidades, la de la venta, es estratégicamente fundamental para sus empresas.
• Personas, en general, que quieran desarrollarse en una profesión fundamental para el éxito empresarial y con gran potencial de futuro.

Metodología del PDV

El alumno que haya cursado el PDV deberá demostrar, como objetivo final del proceso de formación y aprendizaje, la capacidad analítica para poder tomar decisiones correctas de venta, la capacidad de interpretación y gestión de la componente emocional, la capacidad de interrelacionar las ventas con las distintas áreas de la empresa, así como la capacidad de manejar y aplicar las herramientas de gestión….

Para facilitar esta mejora profesional, se utilizaran distintas y diversas metodologías de aprendizaje: seminarios, grupos de trabajo, proyectos, etc. pero la principal herramientas metodológicas serán el “método del caso” (metodología de enseñanza directiva de fuerte contenido práctico que conjuga los conocimientos y las habilidades directivas con los aspectos actitudinales de las personas), y la herramienta de ventas del idda: Vidda 360.

La metodología de este programa, sigue la filosofía formativa del idda, respecto de la formación presencial, herramientas y profesores/profesionales (para más información ver lo correspondiente a este apartado en ww.idda.es).

Calendario

El Programa de Desarrollo en Ventas (PDV), tendrá una duración estimada de 80 horas lectivas presenciales, y se desarrollará entre los meses de abril (28) y finales de junio de 2016. Jueves y viernes de 16 a 20 horas.

Adicionalmente, ajustando y adaptando las distintas materias y contenidos a las necesidades del cliente, este programa está diseñado para realizarse “in company”, en caso de que así fuese demandado por los clientes.

Programa PDV

• Organizado en 4 bloques o áreas de aprendizaje y trabajo: Persona, Equipo, Clientes, y Negocio.
• 16 temas y 4 sesiones de expertos, integrados en las 4 áreas de aprendizaje, a través de la herramienta Vidda 360.
• Sesión inicial de pre-diagnostico.
• Sesión final, de evaluación y feedback de cada participante/empresa (Vidda 360).

Matrícula y Admisiones

Aquellos candidatos interesados en la realización del PDV, deberán remitir la solicitud de inscripción debidamente cumplimentada, y una fotocopia del DNI, a la Secretaría del Instituto de Desarrollo Directivo del Atlántico; al mail (info@idda.es), o C/ Castillo 9-1º. 35001 Las Palmas de Gran Canaria.

Una vez confirmada la admisión de cada candidato, por el Comité de Admisiones, las inscripciones serán tramitadas por riguroso orden de recepción del resguardo de ingreso de la matrícula.

El coste total del programa es de 2.500€, este coste incluye: participación en las sesiones lectivas, la utilización de la plataforma de apoyo, la documentación de soporte, casos, y la participación en sesiones complementarias.

El idda cuenta con un sistema de financiación flexible propio, y además cuenta con la colaboración de distintas entidades financieras para la financiación personalizada del programa.

Más información en www.idda.es